市場是這樣開拓的

      －－“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會”采訪札記 

      紐約的六月，天清氣爽，景色宜人。一年一度的“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會”又一次在紐約曼哈頓哈德遜河畔的賈維茨會展中心舉辦。這一由中國紡織工業(yè)協(xié)會主辦，中國國際貿(mào)易促進委員會紡織行業(yè)分會承辦，美國專業(yè)貿(mào)易展覽公司、美國柔詩寶集團協(xié)辦的展會始于2000年，每年六月在紐約舉辦，展期三天，今年已經(jīng)是第七屆了。七年的歷程，已使該展會成為中國在美國本土所辦的最成功和最具影響力的專業(yè)展會，成為中國紡織服裝企業(yè)直接接觸美國貿(mào)易客戶、了解美國市場、進行商貿(mào)洽談的重要平臺，也成為中國紡織行業(yè)自主走出去開拓美國市場的成功方式。   

      本屆展會展出面積4500平方米，匯聚了來自中國北京、山東、浙江、江蘇、廣東、上海、天津、安徽、甘肅、江西、黑龍江，遼寧和河北等省市的近200家中國優(yōu)秀企業(yè)．展品涵蓋男女服裝、休閑裝、童裝，服飾、各類面料和家用紡織品等。規(guī)模雖然不大，卻是拓展市場、連接兩國紡織貿(mào)易的橋梁，展品雖然不多，但也是中國紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展與變遷的縮影。

      沒有創(chuàng)新談不上銷售  

      一年一度的展會也如一座座里程碑，記載著中國紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程。中國制造的產(chǎn)品曾經(jīng)是低檔品、大路貨的代名詞。然而從展會現(xiàn)場看，無論是面料、服裝還是家紡產(chǎn)品、紡織輔料，細膩的設(shè)計、精巧的加-I-T藝、色彩的搭配等等．無不體現(xiàn)出創(chuàng)新的成就。“made in China very good”。一位外商給予中國紡織品這樣的評價。  

      許坤元副會長陪同中美客人參觀展會現(xiàn)場時，向客人一家家介紹了企業(yè)的情況及產(chǎn)品特色。他充滿自豪地說．現(xiàn)在的中國紡織產(chǎn)業(yè)實力不斷增強，過去紡織出口原料和半成品占70％以上，現(xiàn)在正好倒過來，產(chǎn)成品占到了7 O％以上。我們不僅有好的生產(chǎn)加工，還有好的創(chuàng)意與設(shè)計，中國紡織品在國際市場上再也不是過去的地攤貨了，一些先進企業(yè)已經(jīng)開始向品牌化進軍，并積極進入國際市場，準備創(chuàng)國際知名品牌。   

      在維科家紡的展位前，許會長忍不住停住了腳步。他指著維科展出的高檔大提供床上用品．向客人介紹說，這原來是一家國有企業(yè)，經(jīng)過改制已成為一家股份制上市公司。是中國目前規(guī)模最大、設(shè)備最先進的高檔大提花織物和家紡制品生產(chǎn)基地。也是中國紡織行業(yè)的名牌。“維科的意思就是凝聚纖維科技精華”。

      據(jù)公司的業(yè)務(wù)員介紹，以創(chuàng)造美好生活為目標的維科精華家紡有限公司，現(xiàn)已形成年產(chǎn)400萬米高密大提花布、1200萬米高檔大提花裝飾布和400萬套家紡制品的生產(chǎn)能力。主銷美國、加拿大、澳大利亞、歐洲、日本和香港等發(fā)達國家和地區(qū)。今年他們特地帶來了公司自主開發(fā)的高支高密純棉、棉絲、天絲等新型大提花家紡產(chǎn)品，及拉舍爾毛毯系列，受到了美國市場的歡迎。通過參展，使公司迅速打開美國市場，僅家紡產(chǎn)品對美出口年達上千萬美元�！罢箷�對我們的出口貿(mào)易帶動很大，我們每一屆展會都不錯過，美國是我們的重要銷售市場。我們參展的目的一是展示新產(chǎn)品，同時也要拜訪老客戶，了解他們的需求�！�  

      展會開展第一天，保定依棉集團的展位上就接待了30多個客戶，讓現(xiàn)場的幾個業(yè)務(wù)員忙的不可開交。本次他們帶來美國的有天絲與麻、天絲與棉、竹纖維等新型面料與服裝．都是企業(yè)根據(jù)市場需求新近開發(fā)的產(chǎn)品。集團營運總監(jiān)張茁說．依棉集團是以紡織服裝為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)集團，裝備有目前國際上最先進的生產(chǎn)、檢測設(shè)備，具有床上用品和服裝面料的紡織、印染、服裝綜合加工能力。依棉的產(chǎn)品之所以受客戶青睞，主要是在產(chǎn)品開發(fā)上下了功夫。依棉自1 996年就建立了新產(chǎn)品研發(fā)中心，已開發(fā)出Tencel、Modal、錦綸、抗菌等多個系列1 00多個綠色、環(huán)保品種，多次榮獲“中國流行紡織品面科”稱號，目前是中國最大的天絲產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。

      “沒有產(chǎn)品的創(chuàng)新就談不上銷售“。蘭州三毛首席設(shè)計師李雪雁這樣認為。這家以專業(yè)生產(chǎn)毛紡面料為主的企業(yè)，本次展會帶來了專為下一季開發(fā)的毛紡產(chǎn)品，受到當?shù)乜蜕痰臍g迎。她說，蘭州三毛雖處于紡織業(yè)欠發(fā)達的西部地區(qū)，但公司立足于毛紡特色．有自己雄厚的技術(shù)力量作支撐，品種全，種類多，每年僅新產(chǎn)品開發(fā)就達上千個品種，而且始終走在市場的前面，提前一到兩年開發(fā)市場需求的產(chǎn)品�！肮�司對美出口主要面對的是中間商及服裝商，去年開始走量．今年估計形勢會更好些�！崩钛┭阏f。

      我們是練兵來了   

      與國內(nèi)知名紡織服裝展的熱鬧非凡、人頭攢動相比，這一展會顯得較為安靜，客流量也相對較為稀少，但參展企業(yè)普遍反映，這一展會的專業(yè)觀眾多，買家多，企業(yè)或多或少都會有所收獲。   

      上海飛馬針織進出口公司是展會的老成員了，總經(jīng)理陸文龍見證了每一屆展會的發(fā)展變遷。他說，飛馬一直重視國際市場的開拓，從2000年該展會舉辦以來，他們每年都來參加。由于市場開拓早，飛馬出口業(yè)績不斷提升。目前對美出口每年就達三、四千萬美元。為了進一步開拓這一市場，他們已經(jīng)設(shè)立了飛馬紐約分公司和加拿大分公司，飛馬這一品牌也在北美市場嶄露頭角。當有人表示美國市場今年配額使用率低時，陸總說：”我們的配額不夠用。僅襪子2 4 O萬打的配額量前5月就已用去了70％。今年我們還購買了90萬平米的服裝配額�！彼�希望國家在分配配額時能向優(yōu)勢企業(yè)傾斜。針對這次展會，陸總說：“接單不是主要目的，我們是練兵來了。參加這樣的展會，把業(yè)務(wù)員帶出來，讓他們面對面接觸客戶，他們的業(yè)務(wù)熟練了，公司也就發(fā)展了�！彼�指著身邊的一位業(yè)務(wù)員說，這是我們自己培養(yǎng)的接單能手，一年的業(yè)務(wù)量達幾百萬美元”。他還是無奈地表示，“我們的展位應(yīng)該比現(xiàn)在大一倍，但有3位員工被拒簽了，只得縮小了展位面積”。談到這里陸總顯得有點無奈。   

      來練兵的企業(yè)，不只飛馬一家�，F(xiàn)在企業(yè)的外銷人員素質(zhì)都在不斷提高．展會現(xiàn)場．隨處可看到參展人員用熟練的英語與客商進行交流。一天的繁忙過后，夜已很深，在賓館的商務(wù)中心，仍聚集著一群中國人。他們或是在通過網(wǎng)絡(luò)與客戶交流，或是總結(jié)一天的工作成就，將客戶意向發(fā)回國內(nèi)……曼哈頓的第五大道，很多企業(yè)喜歡到那里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。這里是國際知名品牌展示的窗口，也是國際服裝流行信息的風向標．在這里走走．對刺激產(chǎn)品開發(fā)的靈感，很有必要。一些參展商這樣解釋。

      走出來看看   

      本次參展企業(yè)的一大特色是中小企業(yè)多、民營企業(yè)多．很多企業(yè)還沒有開拓美國市場，也是第一次到美國參展。   

      中國貿(mào)促會紡織分會常務(wù)副會長張延愷在對該展會形勢進行分析時曾說，美國設(shè)限直接影響到本屆展會的招展．我們還要在嚴冬中再等待兩年。但是，一些趁早的企業(yè)并沒把配額的阻礙放在眼里。天津大明經(jīng)典制衣有限公司．主要生產(chǎn)針織服裝與內(nèi)衣，做日本市場訂單已有多年，廠長蒙克明可以講一口流利的日語。但今年他還是來到了美國。蒙廠長說．因為是第一次來參展，對美國市場需求不是很了解，所帶來的樣品也不知是否符合美國市場各方面要求。”但我們不準備把市場裝在一個籃子里，這次主要是出來看看，了解美國市場需求，2008年配額最終會取消，我們要先做些準備”。蒙廠長說。

      英雄所見略同。江蘇五洋城中紡織印染公司董事長王敏其也有同樣的想法．盡管背著展品一路漂洋過海．其中辛苦自不必多言，成交與否也前途未料。但這些第一次深入美國市場的企業(yè)，都很平淡地表示，走出來看看。必定市場全球化已成必然，讓更多的人覺得應(yīng)該了解外面的世界，展會正成為他們了解美國市場的窗口。  

      打響中國自己的品牌   

      廣東大朗也許是有備而來，他們展廳內(nèi)紛繁多姿的毛衫吸引了很多客商的駐足，“大朗——國際毛針織設(shè)計與加工基地”的招牌也格外引人注目。東莞市紡織服裝行業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長潘日輝在接受記者采訪時說，過去大朗產(chǎn)品主要是內(nèi)銷．即使有出口也主要通過外貿(mào)出口公司，現(xiàn)在企業(yè)開始學著走出去。去年有兩家企業(yè)嘗試來參加這一展會．感覺很不錯，接的單子半年做不完。今年我們地方政府組織了當?shù)刈钣袑嵙Φ膸准移髽I(yè)．攜帶了各自特色突出的產(chǎn)品，并共同打出了“大朗”品牌。“我們的目的不是為了現(xiàn)場接單，我們就是要在國際市場上打響大朗品牌，讓他們知道在中國廣東的大朗不僅可以加工毛衫．還可以設(shè)計出符合國際流行趨勢的產(chǎn)品來”。潘日輝說。   

      這一展會是中國紡織服裝企業(yè)自有品牌的展示，在這里看不到貼牌加工的產(chǎn)品�！拔覀儾粌H要將這一展會辦成中美雙方紡織貿(mào)易的交流平臺，更要成為中國紡織服裝企業(yè)走出動去，打響自有品牌的重要舞臺�！敝袊�貿(mào)易會紡織行業(yè)分會副會長富榮沛這樣說。

      創(chuàng)造共贏的未來   

      本屆展會也受到各地外貿(mào)部門的合作與支持。上海、山東、江蘇、廣東、天津都等省市都以自己的形式組團參展。上海市經(jīng)委高級經(jīng)濟師胥培初也是該展會的老會員之一，他認為．由于美國設(shè)限，本屆展會參展企業(yè)比上屆有所減少，另外前來的采購商也相對有所減少。他認為，這主要是自去年以來的中美紡織貿(mào)易摩擦導致了客戶的不穩(wěn)定，的確使一些采購商轉(zhuǎn)移了市場，同時～部分采購商還處于觀望狀態(tài)。同時，美元的貶值以及國際油價的持續(xù)高漲．使美國消費水平受到一定制約．國內(nèi)也有一部分庫存等待消化。另一方面，人民幣升值．配額成本的增加，以及國內(nèi)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，提升了我國產(chǎn)品價格．部分采購商更希望采購渠道及價格保持穩(wěn)定。同時．國際競爭的激烈，也使我國產(chǎn)品在美國市場受到很大挑戰(zhàn)。  

      “我非常喜歡中國的產(chǎn)品，這一展會我每年都來。無論從質(zhì)量上還是價格上，中國產(chǎn)品都不錯�！币晃粎⒂^者在接受記者采訪時這樣表達了他對中國產(chǎn)品的看法。   

      “配額保護不了美國的產(chǎn)業(yè)，也沒有阻擋住美國的進口步伐，如果可以讓其它國家的產(chǎn)品在美國市場大幅增長，這對中國就不公平了”。也有采購商表達了這樣的觀點。    張延愷在展會開幕上表示，面對經(jīng)濟全球化的必然趨勢，中國的紡織服裝企業(yè)真誠希望與美國產(chǎn)業(yè)界、商貿(mào)界互通信息、加深了解．在公正、穩(wěn)定的國際貿(mào)易環(huán)境中友好往來．互惠合作，創(chuàng)造共贏的未來!    相信中美業(yè)界也在同樣期待著這一時刻的到來。

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