廣受關(guān)注的“日本品質(zhì)”
上海中國(guó)際紡織面料展“interTEXTILE上�！钡膮⒄谷毡酒髽I(yè)

2005年10月26~29日在上海新國(guó)際博覽中心舉辦的上海國(guó)際紡織面料展“interTEXTILE展”上云集了包括當(dāng)?shù)刈��?cè)的許多日本企業(yè)前來參展。由日本貿(mào)易振興組織（JETRO）主辦的日本展示廳（Japan Pavilion）面積達(dá)1722平方米，共有116家企業(yè)和團(tuán)體共同參展。在4天的展會(huì)期間，總計(jì)進(jìn)行了7580項(xiàng)商貿(mào)洽談，包括達(dá)成意向在內(nèi)，成交簽約數(shù)達(dá)到896個(gè)。經(jīng)過采訪整理，就不同領(lǐng)域的參展情況，讓我們來再次回顧本屆展示會(huì)。

紡織行業(yè) / 在中國(guó)同樣注重高品質(zhì)產(chǎn)品的企劃和生產(chǎn)

紡織產(chǎn)品除日本制造以外，下屬海外工廠皆具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè)也越來越多。富士紡控股公司企劃開發(fā)課的和住憲治課長(zhǎng)手中拿著諸城富士紡公司生產(chǎn)的針織布一邊向大家展示一邊介紹說：“中國(guó)也能夠生產(chǎn)提供高品質(zhì)的面料了�！�
該公司在展位上掛出寫有“穿著化妝品”字樣的大招牌展示其維他命加工等特殊美容加工系列產(chǎn)品的同時(shí)，也展示其負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)的諸城富士紡的合資方生產(chǎn)的針織布產(chǎn)品。該公司正考慮逐步讓諸城富士紡經(jīng)銷美容加工系列產(chǎn)品，從而拓展該系列加工面料的中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)。
但是，據(jù)和住課長(zhǎng)分析，僅針對(duì)本次展覽會(huì)，很難判定投入效應(yīng)產(chǎn)出的相對(duì)比。但是單從“首先提高富士紡的知名度”這一出發(fā)點(diǎn)來考慮，本次參展已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。
提出“生產(chǎn)的主戰(zhàn)場(chǎng)在中國(guó)”口號(hào)的敷紡公司在前期廣告宣傳等方面投入了大量精力，他們的展示攤位前人潮如涌。展示產(chǎn)品為產(chǎn)自中國(guó)和印尼等海外工廠的高品質(zhì)面料。大阪面料課課長(zhǎng)平田修也熱誠(chéng)地道出今后將大力拓展中國(guó)市場(chǎng)的想法。
本次參展的中國(guó)當(dāng)?shù)刈��?cè)企業(yè)同樣受到關(guān)注。今年已經(jīng)是日本毛織集團(tuán)第4次前來參展了。最近的2次都是在日本展示廳（JapanPavilion）內(nèi)出展的，而今年他們是在日本展示廳以外、以青島日毛織物的名稱搭臺(tái)布展。作為日本毛織集團(tuán)的銷售點(diǎn)，日毛（上海）貿(mào)易公司自去年開始的精紡毛紗的在庫儲(chǔ)備銷售廣受好評(píng)，以原紗為中心的銷售額增長(zhǎng)，并且為了增加面料的銷售，因此參加本次展覽，目標(biāo)瞄準(zhǔn)歐美市場(chǎng)。正如預(yù)期目標(biāo)，公司男裝面料第2課課長(zhǎng)久米孝典表示：“前來展會(huì)的歐美客戶人數(shù)眾多�！�
TOSCO公司這次也以其中國(guó)生產(chǎn)銷售點(diǎn)、昆山東蘇克紡織的名稱作為中國(guó)企業(yè)前來參展。至今為止，雖然為了加強(qiáng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷正有意識(shí)地?cái)U(kuò)大對(duì)中國(guó)企業(yè)的銷售，但木村健二總經(jīng)理表示：“目標(biāo)對(duì)象開始鎖定中國(guó)國(guó)內(nèi)的日資企業(yè)�！本科湓�因，他認(rèn)為中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)麻制品的認(rèn)知還相對(duì)較低。因此通過加強(qiáng)對(duì)日資企業(yè)的中國(guó)合作工廠的營(yíng)銷、向其提供優(yōu)質(zhì)麻面料來提高對(duì)麻制品的認(rèn)知的同時(shí)，也能帶動(dòng)提高TOSCO的知名度。由于麻制品的處理難度很大，把擴(kuò)大麻制品在中國(guó)的需求作為目標(biāo)，就要解決好這些問題并盡力提升客戶的信任感。
當(dāng)然，展會(huì)上還有象近江絹絲公司那樣，以只有日本才能生產(chǎn)的功能性人造絲來吸引觀展者目光的情況。還比如與丸紅合作并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟不斷推進(jìn)的大和紡公司，也將在巴黎“PremiereVision”展會(huì)上受到好評(píng)的高密度織物直接拿到此次展覽會(huì)上進(jìn)行展示，將在中國(guó)從事貿(mào)易的歐美買家作為目標(biāo)以期擴(kuò)大出口。
但是，不管怎樣，大部分的日本紡織企業(yè)都有意重新整核其既有的海外生產(chǎn)點(diǎn)，加速推動(dòng)其中國(guó)市場(chǎng)走上一個(gè)新臺(tái)階。由于“interTEXTILE上海”展提供了一個(gè)向世界展示的舞臺(tái)，很多企業(yè)紛紛表示將會(huì)繼續(xù)參展。

合成纖維行業(yè) / 特殊產(chǎn)品穩(wěn)步增長(zhǎng)

東麗集團(tuán)自2年前就開始在上海、北京、廣州舉辦獨(dú)家商貿(mào)展示會(huì)，穩(wěn)定地開拓其面料客戶。雖然也有展示日本進(jìn)口商品，但實(shí)際銷售的95%為東麗酒伊織染（南通）等多家中國(guó)國(guó)內(nèi)工廠所生產(chǎn)的面料。
“單個(gè)品種5000米起訂的訂單每月都有。各合纖制造商接到的訂單總量多得驚人�！�  一家在全中國(guó)擁有1000家以上女裝SPA銷售店鋪的生產(chǎn)商，對(duì)面料的大量采購(gòu)方式使得某相關(guān)合纖制造商深感吃驚。然而，對(duì)中國(guó)的面料出口雖然在過去的2~3年呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其增長(zhǎng)還是依賴于類似于上述大批量采購(gòu)商的采購(gòu)品種數(shù)量的增加或者是翻單來實(shí)現(xiàn)的。
基于這2個(gè)實(shí)例，日本面料的對(duì)中國(guó)出口的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)僅僅局限于中國(guó)企業(yè)內(nèi)具有購(gòu)買高價(jià)日本商品能力的客戶。從東麗和可樂麗公司的人工皮革銷售量增長(zhǎng)來分析，其銷售對(duì)象、用途均為“面向溫州服裝廠商、用于男式茄克”的情況也同樣印證了這一點(diǎn)�？梢哉f能銷往中國(guó)的商品還是有限定的。
可樂麗貿(mào)易公司生活產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人山本惠一表示： “對(duì)出展商品有了重新的整體性認(rèn)識(shí)�！� 是在第3次參加“interTEXTILE上�！闭沟臅r(shí)候。經(jīng)過分析調(diào)整，強(qiáng)力推出人工皮革“amaretta”等3個(gè)超細(xì)纖維系列。至展會(huì)第2天為止，已與85家客戶有過商談。而上一屆展會(huì)的4天內(nèi)商談數(shù)總計(jì)才只有這一屆的三分之一。因此，有了“中國(guó)在急速變化中”的真切感觸。
MITSUBISHI RAYON TEXTILE公司是世界上唯一一家可生產(chǎn)三醋酸脂纖維“Soalon”的企業(yè)，手握這張王牌，相關(guān)人員聲稱：“參照銷售對(duì)象的規(guī)模，將其商品的零售價(jià)格作為判斷基準(zhǔn)”。由此，女套裝零售價(jià)定位在3000元左右的服裝商被定作為其目標(biāo)。由此也確實(shí)地提升“Soalon”的知名度，走上了特殊化商品所特有的穩(wěn)定發(fā)展軌道。
尤尼吉可纖維和尤尼吉可酒伊公司本次共同參展，他們推出的導(dǎo)電紗“MEGANA”和抗菌除臭紗“BIOLINER”等功能型面料受到好評(píng)。尤其是“BIOLINER”，由于是將陶瓷纖維抗菌劑融入紗中間，所以尤尼吉可酒伊公司的前田幸伸董事也談到他對(duì)此的感觸，那就是“即使反復(fù)多次清洗也不會(huì)改變其功效確實(shí)令人吃驚”�！癕EGANA”作為功能型制服、防塵服和防塵室內(nèi)專用服裝等的新面料，也可以確定會(huì)有很大的需求。
特殊類型商品的公司唯有踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)行穩(wěn)步拓展。經(jīng)過多次的推廣活動(dòng)，這一點(diǎn)也更明確地顯示在我們面前。

商社/“自我推薦、面對(duì)面交流”是經(jīng)商的基本

丸紅公司此前對(duì)包括中國(guó)在內(nèi)全亞洲地區(qū)的面料出口業(yè)務(wù)是由一個(gè)人來負(fù)責(zé)的，今年9月新增設(shè)了一人，由其專門負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)業(yè)務(wù)。這是一名中國(guó)人，曾在日本面料產(chǎn)地有工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)于紡織品知識(shí)有相當(dāng)了解的人才。
面料部面料一課課長(zhǎng)中村東介表示要致力于“與對(duì)中國(guó)面料出口相關(guān)的相當(dāng)數(shù)量的先行投資”。自2002年以來已是第4次參加“interTEXTILE上�！闭沽�，年銷售額從數(shù)千萬日元逐步遞增至1億、2億、3億日元。所謂“買賣的根本就在于面對(duì)面交流”，從展示會(huì)捕捉到的商機(jī)開始到穩(wěn)定地做成買賣，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的出口也就隨之逐漸累積擴(kuò)大。上屆起采用的獨(dú)立閉合性展位上今屆又有4、5項(xiàng)具體商談在進(jìn)行中。
對(duì)此抱有相同態(tài)度的還有伊藤忠商事，他們也是連續(xù)4次參展了。他們從哪里有怎樣的潛在客戶、何種商品如何銷售為宜這些問題入手開始，日本制品的銷售“03年一舉增長(zhǎng)到前一年的1.5~2倍”。（伊藤忠纖維貿(mào)易（中國(guó)）公司的友定宏之副總經(jīng)理如是說）已經(jīng)形成了發(fā)展勢(shì)頭持續(xù)、客戶數(shù)量地區(qū)擴(kuò)大、年貿(mào)易額數(shù)億日元的商貿(mào)態(tài)勢(shì)。將提高業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)作為原動(dòng)力的日本專職負(fù)責(zé)人在各地間出差的頻率現(xiàn)在仍保持3個(gè)月2次、每次1周時(shí)間的程度。
“市場(chǎng)還很稚嫩，但我們的基本策略是堅(jiān)持” ，ＮＩ帝人商事的纖維貿(mào)易部部長(zhǎng)八木敏純宣稱無論女裝用料還是運(yùn)動(dòng)裝用料都要向成熟市場(chǎng)推進(jìn)。有中國(guó)企業(yè)繼續(xù)購(gòu)買呈現(xiàn)短纖維風(fēng)格、100%滌綸長(zhǎng)纖維透濕防水功能面料“RICH-TEC”。即便市場(chǎng)上充斥相當(dāng)?shù)土�的�?dāng)?shù)厣唐�，但由于“到北京奧運(yùn)為止的幾年中中國(guó)人收入的持續(xù)增長(zhǎng)也必然會(huì)加大（對(duì)高價(jià)日本產(chǎn)品的）需求”，所以市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)還是令人期待的。     蝶理公司在“interTEXTILE上海”展、北京展上都設(shè)置了老客戶專門區(qū)和新客戶開發(fā)區(qū)�？梢宰龅竭@一點(diǎn)的前提當(dāng)然是日常營(yíng)銷工作的積累。
日本的紡織品在展示“工”（工廠的技術(shù)水準(zhǔn)）的同時(shí)在“商”（銷售）上力爭(zhēng)最大收獲。全新的商貿(mào)形態(tài)將就此誕生。